Una farmacéutica alemana que ya comercializa sus productos en más de 40 países acaba de completar un proceso que tomó hasta cinco años para entrar al mercado peruano. Dr. Reckeweg, especializada en medicamentos homeopáticos (alternativos) combinados, inicia operaciones con 30 productos registrados y una inversión de alrededor de US$ 500,000. Pero, tras superar la barrera regulatoria, la compañía ya prepara el siguiente movimiento, con metas de crecimiento que apuntan a ampliar su presencia en el mercado peruano.
La compañía, fundada en Alemania en 1947 y actualmente en manos de la cuarta generación de la familia, produce exclusivamente en Bensheim, Alemania, donde opera tres plantas que en conjunto suman unos 14,500 m2 y emplea a alrededor de 250 personas. Sus ventas globales alcanzan aproximadamente US$ 54 millones.
Su ingreso al Perú viene de la mano de Escollanos, su distribuidor para Perú y otros mercados de la región. El proceso para obtener los registros sanitarios tomó entre tres y cinco años, según David Reckeweg, director general de Dr. Reckeweg. “Fue para la familia Reckeweg un paso lógico también entrar en el mercado de Perú por el potencial que tiene”, comentó el ejecutivo a Gestión.
El ingreso se produce en una categoría distinta a la de los medicamentos convencionales: la homeopatía, un sistema de medicina alternativa desarrollado en Alemania hace más de 200 años que utiliza productos elaborados a partir de sustancias de origen vegetal, mineral o animal y sometidas a procesos de dilución.
“La especialidad de la compañía Dr. Reckeweg es hacer combinaciones de productos homeopáticos. No son unicistas, sino combinaciones. El jarabe tiene diferentes productos homeopáticos que desarrolló. Es muy típico de Reckeweg”, explicó David Reckeweg.
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Hasta el momento cuenta con más de 300 productos homeopáticos registrados en distintos mercados y llega a Perú con 30 de ellos. Además, ya tiene identificados otros 10 productos para una eventual incorporación al mercado local.
La meta comercial alcanza los US$ 4 millones
La operación peruana parte con una inversión aproximada de US$ 500,000, según Pedro Fischman-Escollanos, representante de Escollanos. El monto incluye, de acuerdo con el ejecutivo, los registros sanitarios, permisos, lanzamiento, congresos médicos y otros gastos vinculados con el inicio de operaciones.
Su meta trazada a nivel comercial para los primeros tres años, parten con US$1 millón, cifra que se alcanzaría en el primer año, en el segundo, US$ 2 millones y para el tercero alcanzar US$ 4 millones.
Fischman-Escollanos añadió que la empresa estima recuperar la inversión inicial en un periodo de 18 a 24 meses y que su estrategia contempla reinvertir los recursos para continuar con la expansión.
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Médicos serán el punto de partida para crecer en Perú
La primera etapa de la operación peruana estará concentrada en el canal médico. “Tenemos un equipo de ventas de visitadores médicos que van a las clínicas y trabajamos mucho con el tema de prescripción médica”, mencionó Fischman-Escollanos.
La estrategia no se limitará a Lima. Aunque el lanzamiento se realiza en la capital, Dr. Reckeweg ya trabaja también en Arequipa, Trujillo y Huancayo, y contempla realizar congresos y actividades de capacitación en provincias.
De acuerdo con Escollanos, este modelo replica la estrategia que la compañía aplica en otros mercados de la región, basada en congresos, cursos, seminarios y capacitación a médicos. El ejecutivo señaló que Ecuador y Colombia, sus mercados más antiguos, tienen actualmente volúmenes de ventas que pueden ser entre 10 y 15 veces superiores a los de Perú. La intención es que la operación en el país se acerque.
El siguiente paso son los productos OTC
Por ahora, el portafolio de Reckeweg en Perú se comercializa bajo receta médica y la compañía no cuenta con puntos de venta físicos. Sin embargo, ese esquema podría cambiar conforme avance la operación.
Fischman-Escollanos explicó que la empresa tiene productos que podrían pasar a la categoría de venta libre (OTC). “Tenemos varios productos que pueden manejarse bajo OTC, pero eso implica tramitar el registro sanitario y cambiar el sistema que tienen ahora a este nuevo sistema”, sostuvo.
La empresa ya contempla implementar este modelo en Perú en un futuro cercano, tomando como referencia la operación de Escollanos en Colombia, donde, según el ejecutivo, una parte significativa de las ventas corresponde a productos OTC y también se utilizan canales como la página web y la venta directa.
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Empresa alemana busca más registros en Perú
La expansión comercial irá acompañada de una ampliación progresiva del portafolio. Reckeweg tiene identificados otros 10 productos para registrar en Perú, mientras que la fabricación continuará concentrada en Alemania.
Para Reckeweg, el origen de fabricación forma parte de la propuesta con la que llega al mercado peruano. La compañía produce todos sus medicamentos en Alemania y, según David Reckeweg, controla internamente de forma minuciosa el proceso desde el cultivo de las plantas hasta el producto terminado.
El ejecutivo señaló que la compañía desarrolla internamente sus denominadas “culturas madres” -materias primas utilizadas en sus preparados- y que sus procesos de producción se realizan bajo las Buenas Prácticas de Manufactura, además de estar sujetos a controles e inspecciones de las autoridades sanitarias alemanas.
“Las culturas madres no las compras, hacemos todo nosotros mismos. Y eso es el distintivo de la calidad de Reckeweg, que hacemos todo, de la planta hasta el producto final”, afirmó.
Con esta operación, la compañía espera que en los próximos tres años Reckeweg gane reconocimiento entre los médicos peruanos, mientras amplía su portafolio y desarrolla la estrategia de capacitación que, según la empresa, ya aplica en otros mercados. El siguiente objetivo será convertir los registros obtenidos tras años de trámites en una operación comercial que alcance las metas de ventas planteadas para Perú.
